3 formas estimar tus ventas cuando el futuro no es claro

Cuando la presión de alcanzar los objetivos es elevada los equipos de ventas pueden volverse más ‘fantasiosos’, ocasionando que estimar las ventas se vuelvan claramente menos confiables. 

Estas son tres cosas que los líderes de ventas en tu empresa pueden hacer para incrementar la exactitud de sus pronósticos durante tiempos inciertos:

1.- Aumenta el detalle de tu análisis

Dirige a tus vendedores y gerentes hacia publicaciones e investigaciones que analicen las industrias de sus consumidores. Pedirle a tu equipo que evalúe el entorno empresarial de los consumidores brinda una doble ventaja: 

  1. El equipo mejora su visión empresarial, lo que los convierte en mejores vendedores.
  2. Los miembros del equipo también serán capaces de mejorar la exactitud de sus pronósticos. Entre mejor entienden el panorama económico de sus clientes, sabe qué negocios probablemente se cancelarán y cuáles no.

2.- Aprovecha a tus ejecutivos alto nivel

Normalmente puede ser difícil lograr que tus ejecutivos de alto nivel se involucren en los acuerdos, pero estos tiempos permiten nuevas posibilidades. 

Alienta a tus ejecutivos a hacer preguntas acerca de la estrategia empresarial del cliente. Como las siguientes:

— ¿Qué está sucediendo en el entorno del consumidor?

— ¿Cuáles son sus metas clave?

— ¿Cuáles son sus mayores desafíos?

— ¿Cómo se ve el éxito para este consumidor y cómo se ve la falta de éxito?

Este encuadre mantiene la conversación enfocada en el consumidor. Después de la reunión, haz que tus altos ejecutivos compartan con el equipo de ventas lo que aprendieron. Así podrán evaluar de mejor forma qué tan viable podría ser una oportunidad.

3.- Evalúa la urgencia de los consumidores

Siempre es mejor hacerle preguntas honestas al equipo de ventas acerca de qué tanto los consumidores necesitan o quieren su producto o servicio. 

Solicita que los miembros de tu equipo de ventas se hagan estas preguntas antes de que traten de cerrar un trato:

— ¿Cuál es el retorno sobre esta inversión para el consumidor?

— ¿Qué tan fácil es que los consumidores cambien de proveedor o producto?

— ¿Cuáles son las potenciales desventajas de este trato para el consumidor?

— ¿Cuáles son las implicaciones de hacer esto ahora, a comparación de esperar seis meses?

— ¿Qué recursos necesitará para implementarlo?

— ¿Qué otras prioridades podrían perseguir en lugar de esta?

— ¿Cómo cambiará este consumidor como resultado de hacer negocios con nosotros?

La última pregunta activa un interruptor en los vendedores. En lugar de pensar acerca de lo mucho que quieren lograr el trato, lo observan desde la perspectiva del consumidor, lo que ayuda a restringir las expectativas poco realistas. 

Si no puedes articular claramente cómo la vida y el negocio de tu consumidor mejorarán gracias a la venta, el trato está en riesgo.

Los buenos equipos de ventas son optimistas por naturaleza, y tú quieres mantenerlos así. También quiere garantizar que tu pronóstico esté basado en hechos – y con estas estrategias puede hacerlo.

Con información de Lisa Earle McLeod y Elizabeth Lotardo, estrategas de ventas y conferencistas profesional.