¿Cómo vender una idea de negocio?

La charla en tu organización se enfoca incesantemente en generar ideas innovadoras y disruptivas. Entonces, ¿por qué cuando planteas una idea creativa ante inversionistas o en la reunión del equipo, recibes poco interés en lugar del reconocimiento de esa gran idea de negocio?

Tener una gran idea de negocio no es suficiente. También necesitas tener una primera impresión imponente de lo que estás presentando.

La oposición a nuevas ideas suele relacionarse más con la ansiedad, inseguridad e instinto de protección de quienes lo escuchan. He aquí algunas estrategias para que tu idea sea escuchada con justicia:

1.- Conecta tu idea con la estrategia existente

En lugar de decir “creo que necesitamos una línea completamente nueva de productos de software para gestión”, prueba con “tenemos una estrategia para buscar pequeñas firmas privadas y hemos tenido éxito vendiendo nuestro software de contabilidad a pequeñas firmas de servicios profesionales. 

Nuestros representantes de cuentas nos dicen que los clientes están teniendo dificultades para implementar todas las nuevas reformas regulatorias. ¿Qué tal si añadimos una nueva línea de productos de gestión del conocimiento orientada específicamente a sus necesidades regulatorias?”

2.- Haz analogías a productos, servicios o procesos existentes

¿Con qué modelo exitoso se relaciona tu idea de negocio? Podría ser algo que previamente ya ha funcionado en tu empresa, o incluso un ejemplo externo a tu organización, como este: “Es una especie de Wikipedia para abogados.” 

El objetivo es hacer que la idea de negocio parezca menos atemorizante y más alcanzable, al relacionarla con algo conocido.

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3.- Conecta tu idea a las necesidades clave de tu público

Menciona cosas que le importen a los inversionistas y vincula tu idea de negocio con ellos.

“este nuevo servicio incrementará las ventas un 20%”, “este nuevo mercado nos ahorrará 10% en costos”.

A pesar de tus mejores esfuerzos, probablemente encuentres algo de resistencia. He aquí algunas reacciones defensivas comunes y su solución para una respuesta efectiva:

‘Eso nunca funcionará:

Si tu idea es abiertamente rechazada, invita con tranquilidad a la persona a que comparta sus preocupaciones. En el caso de que los inversionistas planteen temas importantes, valida sus comentarios y haz que la conversación siga avanzando. Si por el contrario, sólo plantean excusas endebles, prueba con: “Eso suena como algo que podemos resolver. ¿Cómo podríamos resolver ese problema?” Ambas opciones mantienen la conversación positiva, constructiva y avanzando hacia la acción.

‘Sí, seguro’

Si tu idea de negocio es recibida con sarcasmo que busca callarlo, solo sonríe y sigue avanzando. La mejor forma de lidiar con esos comportamientos pasivo-agresivos es enfrentándose directamente: “Soy todo oídos si tienes preocupaciones acerca de mi idea. ¿En qué riesgos estás enfocado?”

Silencio, murmullos u ojos en blanco

Si el comportamiento no verbal en la sala está hablando por sí mismo, señálalo. “Repentinamente observo algunos ojos en blanco. ¿Qué hay detrás de la reacción?”

Hay muchas cosas que puedes hacer para mejorar la calidad de tus ideas de negocio. Sin embargo, la mejor idea en el mundo no le garantiza que lo escucharán con justicia cuando la innovación altera el sentido de confianza, competencia o confort de sus compañeros de equipo. Invierta la energía necesaria para hacer que su idea sea agradable.

Con información de Liane Davey. 2019 Harvard Business School Publishing Corp.


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